Een paar jaar geleden besloot ik een slaapzak te kopen voor mijn zoontje. De nacht ervoor moest ik namelijk zéker acht keer uit bed komen om zijn deken weer over hem heen te leggen. Die ochtend slingerde ik de laptop aan, surfte naar Google en zag met mijn met wallen omgeven ogen een groot merk in beeld, gericht op zwangerschap en jonge kinderen in de zoekresultaten verschijnen. Nadat ik had doorgeklikt gaf deze website slechts informatie over levertijden en prijzen en kwamen er wat suggesties voor andere producten (‘andere klanten kochten ook’) in beeld. Met daarnaast welgeteld vier zinnen summiere productinformatie besloot ik om af te haken en elders verder te zoeken.

MBTI Type Indicator

Naast het feit dat ik vermoeider was dan een luiaard na een marathon, ben ik toevallig een trage beslisser, mede doordat ik allerlei praktische vragen heb. De antwoorden op die vragen helpen mij in het beslissingsproces. Er zijn echter ook mensen die wel genoeg hebben aan de productpagina die ik hierboven omschreef. Een model die deze verschillen beschrijft is het MBTI-model.

MBTI staat voor Myers-Briggs Type Indicator en is een systematiek die persoonlijkheden beschrijft. Je kunt het zien als een classificering van de (denk)voorkeuren waarop mensen beslissingen baseren. In deze uitgebreide methodiek worden 16 persona’s gedefinieerd. MBTI wordt bijvoorbeeld ook gebruikt om teams samen te stellen en om in die teams de samenwerking en communicatie te bevorderen.

MBTI online

Het is dus ook een heel goed en praktisch model om online toe te passen. Net als in eerdergenoemde teams heb je te maken met allemaal verschillende type mensen die je website bezoeken. Je wilt natuurlijk toegankelijk zijn voor zo veel mogelijk van die types. Om het MBTI-model praktisch toe te passen zijn de 16 persona’s versimpeld en is er hierin vooral gekeken naar hoe iemand beslissingen maakt. Gebeurt dit snel of langzaam? En op basis van emotie of feiten? Op deze manier blijven er 4 typen over.

Deze vier typen zijn:

  • De competitieve bezoeker
  • De methodische bezoeker
  • De spontane bezoeker
  • De humanistische bezoeker

 

De competitieve bezoeker: een snelle beslisser op basis van feiten

De competitieve bezoeker wil graag snel antwoord op haar vraag en is graag op jacht naar koopjes. Wanneer zij op je website komt vraagt zij zich twee zaken af: “Waarom moet ik hier zijn?” en “Hoe helpt deze website me mijn doel te bereiken?”. Competitieve bezoekers doorzien snel patronen en leggen (onbewust) verbanden. Dat is mede de reden dat ze snel kunnen beslissen. Ze hebben niet veel informatie nodig. Wel hebben ze baat bij een snelle en overzichtelijke presentie van de informatie, zodat ze makkelijker het grotere geheel kunnen zien.

Hoe verleid je de competitieve bezoeker?

  • Een competitieve bezoeker beslist snel. Zorg daarom dat je ‘boven de vouw’ een samenvatting met alle voordelen, van zowel het product of de dienst als het bedrijf toont. Bij voorkeur doe je dit in een opsomming.
  • Beantwoord in één oogopslag de vraag hoe je de bezoeker helpt zijn doel te bereiken.
  • Combineer deze samenvatting met een call to action zodat zij gelijk over kunnen gaan tot actie!

Voorbeeld:

MBTI - zo verleid je de competitieve bezoeker

Boven de vouw wordt een opsomming van bestellen bij Wehkamp en een opsomming met een samenvatting van het product getoond. Ook de call-to-action tekst is duidelijk en actiegericht: “Klik en bestel”.

De spontane bezoeker: een snelle beslisser op basis van gevoel

De spontane bezoeker kiest net als de competitieve bezoeker snel, maar dan op basis van gevoel. Goede service speelt hierin een belangrijke rol. Bij het opnemen van alle informatie spelen de zintuigen een belangrijke rol. Het gevoel moet goed zitten, daarna zal de spontane bezoeker besluiten over te gaan tot actie. Het hele plaatje moet ‘kloppen’. Typerend voor de spontane bezoeker is dat zij geneigd zijn om te improviseren en op situaties in te spelen. Producten die naar eigen wens aan te passen zijn spreken dit type bezoeker dan ook erg aan. Ook acties en aanbiedingen (drie voor prijs van twee) zijn zaken waar de spontane bezoeker graag naar kijkt.

Hoe verleid je een spontane bezoeker?

  • Houd in je achterhoofd dat je een spontane bezoeker snel kunt kwijtraken. Omdat de spontane bezoeker ook snel beslist, is het zaak om hem boven de vouw te bedienen en daar zijn vragen te beantwoorden en focus te leggen op het ‘geven van een goed gevoel’. Dit kan bijvoorbeeld door een foto van iemand die lacht.
  • Zorg ook dat speciale acties en eventueel een beperkte voorraad bovenaan de pagina worden getoond.
  • Ook de optie om producten aan te passen kun je het beste boven de vouw tonen. Bij voorkeur is de productaanpassing ook direct zichtbaar.
  • Voor de spontane bezoeker is een positieve review fijn, maar hij zal er niet proactief naar zoeken.

Voorbeeld:

MBTI - zo verleid je de spontane bezoeker

Bij La Dress zijn jurken in veel verschillende kleuren en prints te verkrijgen. De mogelijkheid om te customizen wordt duidelijk en boven de vouw getoond met opvallende blokken.

MBTI - zo verleid je de spontane bezoeker

Wehkamp speelt in op de voorkeuren van de spontane bezoeker door ze te inspireren met combinaties, producten die andere klanten bekeken en wat er nog meer te krijgen is, in dit geval voor €68,- meer.

De humanistische bezoeker: een langzame beslisser op basis van gevoel

De humanistische bezoeker neemt weldoordacht beslissingen en baseert deze op emotie. Om de beslissing goed te kunnen maken wil hij weten wie het bedrijf achter de website is. Ook gebruikerservaringen vindt hij erg belangrijk. Eén van de eerste vragen die de humanistische bezoeker heeft is: “Kan ik je vertrouwen en wie gebruiken je producten allemaal”. Focus voor de humanistische bezoeker ligt op het verlangen dat hij én de mensen om zich heen zich goed voelen. Hij vindt het ook belangrijk dat deze harmonie bij het maken van het besluit in stand blijft. Het uitgebreid afwegen is één van de redenen waarom het beslissingsproces langer duurt.

Hoe verleid je een humanistische bezoeker?

  • Een humanistische bezoeker beslist langzaam en neemt graag meer informatie tot zich. Daarom mag de informatie best onder de vouw weergegeven worden.
  • Toon recensies van het product.
  • Toon hoeveel mensen het product ook hebben gekocht.
  • Gebruik foto’s van mensen.
  • Zorg dat er een ‘over ons’ pagina is op je website en maak deze zo persoonlijk mogelijk.

Voorbeelden:

MBTI - zo verleid je de humanistische bezoeker

De website jouwmaatkast.nl toont de reviews in een visueel overzichtelijke weergave, maar toont ook gedetailleerde informatie zoals totaal aantal geverifieerde beoordelingen, percentages en de op één decimaal afgeronde cijfers.

MBTI - zo verleid je de humanistische bezoeker MBTI - zo verleid je de humanistische bezoeker

Ook het benoemen aantal klanten of (nieuwsbrief)abonnees kan de humanistische bezoeker verleiden.

Methodische bezoeker: langzaam en op basis van feiten

De methodische bezoeker beslist langzaam en op basis van feiten. Het gehele proces en de achtergrond van een product vinden zij interessant. Net als de humanistische bezoeker wil deze persona een goed oordeel vellen over het beste besluit. Alleen verzamelt en vergelijkt de methodische bezoeker concrete, feitelijke informatie.

De doorslag voor hun beslissing komt na het doen van een goede en volledige analyse. Het beste besluit komt dan vanzelf. Dat het beslissingsproces wat langer duurt als gevolg daarvan, vinden zij niet erg.

Hoe verleid je een methodische bezoeker?

  • Een methodische bezoeker kun je ook bedienen beneden de vouw. Leg hierbij de focus op het geven van veel concrete informatie. Pagina’s met meer informatie mogen ook ‘deep linked’ zijn.
  • Toon bewijzen en garanties. Geef een voorproef van het product. Bij een boek kun je bijvoorbeeld enkele bladzijdes als preview aanbieden.
  • Vertel over het proces ‘achter’ het product of de dienst.

Voorbeeld:

MBTI - zo verleid je de methodische bezoeker

Ikea geeft veel praktische informatie op de website. Naast de productafmetingen staat hier ook gedetailleerde informatie over de formaten van het product in verpakking.

MBTI - zo verleid je de methodische bezoeker

Jouwmaatkast.nl toont bewijzen en garanties onderaan de pagina waar kasten samengesteld kunnen worden: de juiste plek voor de methodische bezoeker.

MBTI persona’s op één pagina bedienen. Kan dat?

Het antwoord is: ja! Doordat elke persona op zijn eigen manier zoekt naar de informatie die hij belangrijk vindt kan dat. Als je je bewust bent van het feit dat er bezoekers zijn met verschillende voorkeuren, kun je hier ook op inspelen. De elementen die we hierboven bij elke persona als voorbeeld hebben gegeven kunnen allemaal een plaats krijgen op één landingspagina.

Uiteraard kan het per provincie of land verschillen welke MBTI-persona de overhand heeft. Het kan ook per website verschillen: een webshop waarop finance software wordt verkocht zal een andere persona bedienen dan een webshop met kinderkleding. Met dit inzicht kun je webpagina’s voor alle persona’s inrichten.

Zowel de competitieve als de spontane bezoeker willen graag snel antwoord op hun vragen. Je bedient deze twee persona’s door boven de vouw een opsomming te plaatsen met voordelen van het product en het bedrijf. Bied ook een duidelijke en actiegerichte call to action aan voor deze groep, als het even kan in combinatie met een foto van iemand die lacht.

Methodische en humanistische bezoekers zullen, na het consumeren van de informatie boven de vouw (waarbij de humanistische bezoeker blij wordt van de foto) verder scrollen naar beneden. Hier kun je meer productinformatie geven en de recensies uitgebreid(er) tonen. Ook een samenvatting van de ‘over ons’ pagina en een video over het productproces mag hier aan bod komen. Plaats ook verder naar onderen een call to action voor de langzame beslissers zodat, wanneer zij hun keuze hebben gemaakt, zij ook meteen tot actie over kunnen gaan.

In de call-to-action teksten kun je ook variëren. De eerste call to action, die zich boven of vlak bij de vouw bevindt, mag meer actiegericht zijn. Denk aan korte krachtige termen zoals “direct bestellen” of “boek nu”. Langzame beslissers spreek je meer aan door “Ja, ik wil!”.
Je kunt overwegen om de langzame beslissers zelfs een andere call to action aan te bieden, bijvoorbeeld het downloaden van een brochure of abonneren op de nieuwsbrief.

Voorbeeld van verschillende call to actions bij Coolblue:

MBTI - call to action per persona

Call to action boven de vouw: ingekleed met informatie, gericht op de competitieve bezoeker.

MBTI - call to action per persona

In het midden wordt de call to action gecombineerd met garantie en meer gedetailleerde informatie.

MBTI - call to action per persona

Onderaan de pagina wordt de call to action gecombineerd met de reviews en hoeveel er op voorraad ligt.

Door: Lisa Paauwe

Reageer

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *