Leadgeneratie via SEO – #3 in de Leadgeneratie-contentserie

Nummer drie uit onze contentserie leadgeneratie via online marketing! Dit keer alles over leadgeneratie via SEO (Search Engine Optimisation).

Ik zal direct met de deur in huis vallen; SEO is een van de lastigste, maar op lange termijn meest effectieve online strategieën voor het doel van leads vergaren voor je bedrijf. In een onderzoek van Ascend2 gaven online marketeers dit kanaal zelfs een bronzen medaille op het gebied van moeilijkheidsgraad.

Bron: Ascend2

Waarom leadgeneratie via SEO?

Waarom je dan toch leadgeneratie via SEO zou willen doen? Simpel! Wanneer je eenmaal je SEO-rankings in orde hebt, zijn de bezoekers die je daaruit krijgt praktisch gratis. Je hoeft dan dus geen (bakken met) geld uit te geven aan advertenties voor Google of social media strategieën.

Oké dat is wat kort door de bocht, want een samenspel van verschillende strategieën is altijd het beste, maar het punt staat.

Daarnaast is SEO volgens recent onderzoek het marketingkanaal met de hoogste ROI (Return On Investment) én is het een super effectief kanaal op het gebied van leadgeneratie. Het verdiende in recent onderzoek onder marketeers zelfs de 2^e prijs wat betreft de meest effectieve online marketing tactieken.

Bron* https://ascend2.com/5-effective-seo-tips-to-increase-search-traffic/

SEO wordt vaak lastig gevonden, omdat het lang duurt voordat je het effect er van ziet. De eerste maanden (en soms jaren) gaat de groei langzaam. SEO groeit namelijk exponentieel.

Meestal ziet een standaard verloop van SEO er zo uit:

Als je dus alleen maar focust op de korte termijn en van lead tot lead leeft, dan zal SEO je niet direct uitkomst bieden. Werk je echter toe naar een gezonde online groei van je bedrijf, dan is het starten met een SEO strategie absoluut iets voor jou.

Dus nog 1 keer samengevat: Waarom zou je SEO gebruiken voor leadgeneratie?

• Hoogste ROI van alle online marketingkanalen;
• Leads blijven komen wanneer je stopt met tijd investeren in het groeien van dit kanaal;
• Groeit exponentieel over de jaren.

B2C of B2B leads genereren?

SEO is geschikt voor het genereren van zowel B2C als B2B leads. Bij beiden probeer je namelijk een vraag die een potentiële klant/lead voor je heeft zo goed mogelijk te beantwoorden.

Hierbij is het wel hoofdzaak om niet zelf vragen te verzinnen om te beantwoorden, maar om daadwerkelijke vragen van potentiële klanten te beantwoorden. Gelukkig hoef je hier geen grootschalige survey voor te houden. Hierbij komt namelijk keyword research (zoekwoorden onderzoek) erg goed van pas.

Bij keyword research onderzoek je welke zoekwoorden mensen gebruiken als ze in Google (of een andere zoekmachine) zoeken naar producten en diensten uit jouw branche. Een goed startpunt hierbij is de gratis online tool AnswerthePublic. Met deze tool vind je gemakkelijk wat mensen vragen rondom jouw topic.

AnswerthePublic laat je aanverwante termen zien aan jouw bedrijf of branche

Let er hierbij wel op dat je hier probeert leads te genereren en er dus wel een koopintentie op je woord moet zitten. Wanneer je een bedrijf hebt dat Adidas-schoenen verkoopt is het heel fijn dat mensen vragen naar: ‘wat is de duurzaamheid van Nike-schoenen’ en heel fijn dat jij die vraag perfect beantwoord op je website, maar als je ze vervolgens niet door kan sturen naar een Nike schoen die jij verkoopt en er dus winst op kunt maken, dan verdoe je helaas je tijd.

Voor B2B leads is hierbij nog extra voorzichtigheid geboden. Er zit namelijk vaak een verschil in de manier waarop een medewerker een vraag aan Google stelt versus een vraag die een CEO aan Google stelt, net als de zaken waardoor ze worden overtuigd om actie te ondernemen.

Wat zijn best practices van leadgeneratie via SEO?

• We beginnen met het saaiste, maar meest belangrijke onderdeel van leadgeneratie via SEO. Google moet je website en de pagina’s daarop namelijk wel kunnen crawlen.
  • Je kunt namelijk de beste content maken die de vraag van je gebruiker perfect beantwoordt, maar wanneer de pagina-url niet kan worden geïndexeerd (lees: niet door Google kan worden gevonden), zal niemand op je site komen en niemand een lead worden. Onderstaande afbeelding legt dit perfect uit.

De basis van SEO begint onderaan de piramide. Ook dit is essentieel voor leadgeneratie via SEO.

• Definieer je ideale lead. Als je content gaat maken, moet je wel weten voor wie je deze schrijft. Het helpt vaak om een persona te maken van je ideale klant. Deze blog helpt daarbij. Beantwoord vervolgens de vragen voor deze persona. Deze zijn te achterhalen via verschillende websites, bijvoorbeeld via AnswerthePublic.
• Schrijf goede content. Er zijn tal van boeken over hoe je de perfecte content schrijft en allemaal verschillen ze weer iets van elkaar. In essentie komt het neer op het goed beantwoorden van de vragen van je doelgroep in een makkelijk leesbaar (of audiovisueel) formaat.
• Pagina-snelheid: Wanneer je pagina lang duurt om op te starten, is dat niet fijn voor je gebruiker. Niemand wil namelijk lang wachten. Google meet daarom de laadsnelheid van je webpagina’s en geeft hier een beoordeling aan. Is deze langer dan 2 seconden, dan heb je weinig kans om hoog in Google te komen.
  • Gelukkig is ook hier een oplossing voor, alhoewel deze voor iedere website verschilt. Het is namelijk afhankelijk van veel factoren. Je kunt daarom gebruik maken van de Google PageSpeed Insights tool om je website te testen. Deze tool geeft je ook advies over wat je kunt verbeteren aan je site om deze sneller te maken.

Het See-Think-Do-Care model van Google – Hoe bereik je een potentiële lead via SEO in 4 stappen

Dan nu: Het See-Think-Do-Care model van Google. Dit model brengt de gehele customer journey (klantenreis) op een overzichtelijke manier in kaart. In het kort zit het zo:

• In de See-fase probeer je een zo groot mogelijke groep mensen die relevant is voor je bedrijf te bereiken. Hier zullen vast een aantal missers tussen zitten, maar omdat je ze goedkoop kunt bereiken maakt dat niet uit. Het doel is hier om mensen te laten kennismaken met je merk.
• In de Think-fase poog je de doelgroep uit de See-fase te verfijnen naar mensen die – op wat voor manier dan ook – een aankoop zouden kunnen gaan doen. Ze kennen inmiddels je merk. Het doel in deze fase is om je doelgroep te laten nadenken over een aankoop.
• In de Do-fase is het de bedoeling om de doelgroep uit de Think-fase tot actie over te laten gaan.
• In de Care-fase is het je doel om je bestaande klanten nog een keer klant te laten zijn. Je wil hierbij dus als het ware het contact met je klanten onderhouden.

Meer weten over hoe dit principe werkt? Lees dan dit blog.

SEE: hoe bereik je een potentiële lead via SEO?

In deze fase is je doelgroep nog niet in aanraking gekomen met jouw bedrijf en stellen ze een vraag. Jouw doel hierbij is om die vraag zo goed mogelijk te beantwoorden en om de bezoekers kennis te laten maken met jouw bedrijf, je logo, je merknaam, et cetera. Hierbij hoef je dus niet direct wat te verkopen.

Belangrijke metrics in de SEE-fase

• Aantal vertoningen van je website;
• CTR (hoeveel procent op je website klikt);
• Posities in Google;
• Tijd op de pagina/website.

Je mag hierbij best wat bredere zoekwoorden kiezen. Zolang ze maar relevant zijn voor je bedrijf. De zoektermen in deze fase zijn voornamelijk informatief en nog niet transactioneel.

Voorbeelden van zoektermen in de SEE-fase zijn:

• Wat zijn de beste schoenen?
• Hoe hoog moet ik mijn eigen risico doen?
• Wat is acupunctuur?

THINK: hoe overtuig je een potentiële lead via SEO?

In deze fase is je doelgroep al wel in aanraking gekomen met jouw bedrijf, maar zijn ze nog niet klaar om een aankoop te doen. Ze hebben nog een aantal openstaande vragen of willen nog vergelijken alvorens ze kopen.

Belangrijke metrics in de THINK-fase zijn:

• Whitepaper downloads (weggevers met waardevolle informatie);
• Terugkeerpercentage naar je website;
• Gebruik maken van een tool op je website.

Concreet is hierbij belangrijk dat je paginasnelheid goed is, en je op de juiste pagina’s gevonden wordt. Ook moet je over de juiste pagina’s beschikken, zoals een prijsvergelijkingspagina, blogs met vergelijkingen tussen jou en je concurrenten of verschillende tools (bijvoorbeeld een bespaar-berekenaar). Ook lokale zoekopdrachten zoals ‘Acupunctuur Arnhem’ behoren bij de THINK-fase.

Voorbeelden van zoektermen in de THINK-fase zijn:

• Wat zijn de beste schoenen voor kids van 4 tot 6 jaar;
• Maximaal eigen risico verzekering Ditzo VS Zekur;
• Acupunctuur Arnhem.

DO: hoe zorg je dat je lead de gewenste actie voltooit?

In de DO-fase is het tijd voor actie.

Belangrijke metrics in de DO-fase zijn:

• Aantal conversies;
• Conversiepercentage;
• Winst;
• Omzet;
• ROI.

Een goede zoekterm in de DO-fase is een zoekterm met koopintentie. Voorbeelden hiervan zijn:

• Vans maat 34 schoenen kids;
• Zekur all-risk verzekering;
• Acupunctuur Arnhem afspraak.

CARE: hoe houd je een klant succesvol vast?

De CARE-fase is niet iets waarbij SEO echt kan helpen. Wel werkt in deze fase email-marketing erg goed. Zo kun je een herinneringsmail sturen wanneer mensen een aankoop niet hebben afgerond of kun je ze op de hoogte brengen van kortingen en acties. Ook kun je ze vragen om een review achter te laten, wat je bedrijf weer meer geloofwaardigheid online geeft.

Belangrijke metrics in de CARE-fase zijn:

• Klanttevredenheid;
• Reviews (aantal en kwaliteit);
• Doorverwijzing naar vriend/vriendin;
• Wederkerende aankopen.

Wil je nou zelf ook eens sparren over leadgeneratie via SEO, of heb je simpelweg een andere vraag over online marketing? Ik beantwoord ze graag! Neem contact met me op via evert-jan@pure-im.nl.