Leadgeneratie via Google Ads – #1 in de Leadgeneratie-contentserie

De inzet van online marketing biedt veel kansen voor leadgeneratie en – zoals je al eerder hebt kunnen lezen in onze eerdere blog contentserie: Leadgeneratie via online marketing – gaan we je dit kwartaal alles vertellen over dit onderwerp. Je hebt de keuze uit diverse kanalen die zich hiervoor lenen en elkaar versterking bieden.

In dit blog trappen we af en geven we je handvatten voor online leadgeneratie met behulp van Google Ads. Na het lezen van dit blog ben je op de hoogte van de tips en tricks om optimaal leads te genereren via Google Ads en ben je in staat om zelf jouw eigen strategie uit te denken!

Waarom leadgeneratie via Google Ads?

Als iemand gebruik maakt van de zoekmachine, is iemand ook op zoek naar een antwoord. Het voordeel hiervan is dat de gebruiker al actief op zoek is. De kracht van Google Ads ligt hem dan ook in het opvangen van die vraag en het bieden van het meest relevante antwoord. Hier ligt dan ook veel potentieel voor het aanboren van nieuwe klanten, zowel voor B2C als B2B. Bovendien biedt Google Ads mogelijkheden voor het creëren van de behoefte, door bijvoorbeeld het Google Display netwerk in te zetten.

De combinatie van campagnetypen bieden veel kansen voor leadgeneratie. Omdat je goed kunt bijsturen op KPI’s, zoals conversie, kun je campagnes steeds bijschaven om het aantal leads een boost te geven.

B2C of B2B leads genereren?

Voor de meeste bedrijven geldt dat hun doelgroep voornamelijk bestaat uit consumenten of zakelijke klanten. Uiteraard komt het ook regelmatig voor dat de doelgroep van een bedrijf bestaat een mix van beide groepen. De B2C doelgroep en B2B doelgroep vereisen een verschillende aanpak ten opzichte van elkaar als het gaat om de momenten en manieren waarop de doelgroep is te bereiken, het verpakken van de boodschap én het aanspreken van de juiste persoon.

Het is belangrijk dat je het totale plaatje voor ogen hebt en je gewenste doelgroep goed analyseert.

Bij de B2C doelgroep gaat het om het bereiken van de consument, waarbij je wilt inspelen op de klantreis. Bij de B2B doelgroep kan het complexer worden, gezien je vaak te maken hebt met meer mensen die zijn betrokken bij een aankoop. Dit betekent dat je goed moet nadenken over wie je precies wilt bereiken uit de Decision Making Unit (DMU), wat de rol en beïnvloeding van deze perso(o)n(en) is en hoe je voor elkaar gaat krijgen dat de verkoop uiteindelijk doorgezet wordt.

Het is belangrijk dat je het totale plaatje voor ogen hebt en je gewenste doelgroep goed analyseert. Timing is bijvoorbeeld een belangrijk component, waarbij de B2B doelgroep over het algemeen vooral doordeweeks actief is. Meer lezen over leadgeneratie voor specifiek B2B? Lees dan dit blog eens.

Wat zijn best practices?

Een belangrijke tip is om te denken vanuit de klantreis en de bijbehorende touchpoints om een potentiële lead te bereiken, te overtuigen en natuurlijk vast te houden. Hiervoor kan je het SEE-THINK-DO-CARE principe van Google hanteren. Wat dit model precies inhoudt en wat de kracht hiervan is, lees je in dit blog.

SEE: hoe bereik je een potentiële lead via Google Ads?

Stap 1 is om potentiële leads te gaan bereiken. Hier zijn verschillende manieren voor in Google Ads:

Klantenmatch
Denk aan doelgroepen, zoals klantenmatch, waarbij je een bestand kunt uploaden als doelgroep met gegevens van huidige klanten. Hierdoor kun je huidige klanten opnieuw bereiken en nieuwe potentiele leads bereiken met behulp van een vergelijkbare doelgroep op basis van de klantenlijst. Dit kan in zowel het Google Display, Video en Zoeknetwerk van Google Ads.

Dynamische acquisitie
Bovendien zou je eens kunnen kijken naar dynamische acquisitie in Google Ads. Dynamische acquisitie combineert gebruikersinformatie en productinformatie om je beste product op het juiste moment te tonen aan de gebruikers die het meest geïnteresseerd zijn. In tegenstelling tot dynamische remarketing, dat erop is gericht de meeste waarde uit je bestaande klanten/gebruikers te halen, wordt dynamische acquisitie gebruikt om nieuwe gebruikers te werven.

Kracht van doelgroeptargeting
Ook doelgroepen als interessetargeting en locatietargeting zijn no-brainers als het gaat om potentiële leads genereren. Vergelijkbare doelgroepen op basis van eerdere klanten, conversiegedrag of puur remarketing is zeker aan te raden. Bovendien zijn in-market doelgroepen een goede zet, gezien Google gebruikers verzamelt die al een koopintentie hebben. In dit blog lees je meer over de kracht van alle soorten doelgroepen. Heb je weleens gedacht aan aangepaste doelgroepen op basis van concurrerende zoekwoorden of websites?

Afstemming zoektermen & campagnetypen
Op het gebied van zoektermen in het zoeknetwerk raden we je aan om de zoektermen wat breder in te steken. In plaats van “motor X15” is een potentiële lead in deze fase ook binnen te halen op het zoekwoord “motor aanbod 2022”. Gebruik verder de kracht van de verschillende campagnetypen binnen Google Ads. Met behulp van banners via het Google Display Netwerk en video’s die je bij de partners van Google kunt vertonen, kan je een enorm bereik creëren die ook zoekgedrag stimuleren (die je dan weer opvangt met je zoekadvertenties).

USP’s benadrukken
Daarnaast helpt het je in deze fase om een potentiële lead te laten zien wat je in huis hebt binnen je advertenties. Toon daarom je aanbod, laat je pand en team zien, maak gebruik van beeldextensies, vermeld je USP’s en neem reviews op van eerdere gebruikers om nieuwe gebruikers aan te haken.

Adverteren op concurrenten
Tot slot: adverteer op de namen van je concurrentie. Maak wel de afweging of dit zinvol is, maar het is het proberen waard om potentiële leads bij je concurrentie op te vangen. Daarnaast wil je beter dan je concurrent zijn, dus doe inspiratie op bij hun advertenties, website én target je advertenties rondom locaties van concurrenten indien mogelijk.

Bonustip voor deze fase: gebruik inzichten uit je buyer persona’s en je CRM. Vanuit deze inzichten doe je inspiratie op om vergelijkbare klanten te gaan targeten. Zijn er bepaalde locaties die het goed doen en waar nog meer is te halen? Wat zijn gewoontes van je huidige klanten? Wat werkt goed en wat juist niet?

THINK: hoe overtuig je een potentiële lead via Google Ads?

Stap 2 is om potentiële leads te gaan overtuigen om ook daadwerkelijk leads te genereren. Je wilt het zo makkelijk en laagdrempelig mogelijk houden om iemand vast te houden. Ook hier zijn verschillende manieren voor in Google Ads:

Remarketing
Vanaf nu zijn remarketingdoelgroepen erg interessant. Je hebt de potentiële leads al bereikt in de SEE-fase, dus nu is de inzet van remarketinglijsten en RLSA in je campagnes zeker aan te raden. Remarketing met behulp van dynamische advertenties maakt je nog relevanter. Met dynamische remarketing ga je namelijk nog een stapje verder en geef je aan eerdere bezoekers advertenties weer met bijvoorbeeld specifieke producten die ze op je site hebben bekeken. Op die manier kan je met dynamische remarketing leads genereren door eerdere bezoekers opnieuw naar je website toe te trekken. Vergeet geconverteerde gebruikers niet uit te sluiten 🙂

Specifieker targeten
Verder kan je je in deze fase richten op mensen die al net wat verder zijn in hun klantreis, hier kan je je zoekwoordtargeting ook op afstemmen. Om in het voorbeeld van de motoren te blijven, kan je hier wel targeten op specifieke modellen of series.

Laagdrempelig contact en softe conversies
Maak in je Google Ads advertenties gebruik van lead-, oproep en locatie-extensies, zodat gebruikers op een laagdrempelige manier met je in contact kunnen komen. Probeer verder je advertenties af te stemmen op deze fase: bied een proefrit of demo aan en laat je kennis en kunde terugzien in een interessante download. Bijvoorbeeld een checklist, brochure of whitepaper waarin je in ruil voor een e-mailadres interessante informatie weggeeft. Dit helpt ook het afkaderen van de interesse van een potentiële lead (en dit maakt het later weer makkelijker om op te volgen). Zo’n download kun je perfect laten terugkomen in je advertentieteksten, extensies en gebruiken in andere kanalen voor leadgeneratie.

Bonustip voor deze fase: als je in deze fase data verzamelt door een download aan te bieden, probeer je data dan te verrijken door te achterhalen wat de interesses van een potentiële klant zijn. Hierdoor kan je bijvoorbeeld in een latere fases gerichtere e-mails versturen en dit maakt het opvolgen van een lead ook eenvoudiger. Zorg ook dat ze zich direct inschrijven op de nieuwsbrief.

DO: hoe zorg je dat je lead de gewenste actie voltooit?

Stap 3 is het vasthouden van je lead – die inmiddels als een stukje warmer is geworden en dichter bij een aankoop of offerte is gekomen. Dat doe je zo:

Ad customizers
Interessant is om in deze fase gebruik te maken van ad customizers, waarbij je geotargeting kunt inzetten op basis van plaatsnamen of reistijd precies in je advertenties kunt tonen. Daarnaast zijn ad customizers, zoals count-downs, interessant aangezien die voor een gevoel van urgentie zorgen. Hiermee kan je bijvoorbeeld aftellen bij een actie- of proefperiode.

Leadform extensie
Zorg dat zowel in je advertentie-uitingen als op de landingspagina in deze fase, je contactgegevens en -opties duidelijk vermeld zijn. Ook hier zijn daarom extensies aan te raden. Een leadform extensie voor een vrijblijvend adviesgesprek bijvoorbeeld.

Call-to-action
Omdat je je in de DO-fase richt op een gewenste actie, kan je die opnemen in je uitingen. Denk hierbij aan Display banners met een duidelijke call-to-action en in de koppen en beschrijvingen van zoekadvertenties. Gezien de leads al dichtbij conversie zijn, kan je je in deze fase ook richten op zoekwoordtargeting op basis van koopintentie. Gebruik zoektermen als “motor kopen”, “motor kosten” en “motor prijslijst”.

Videoreeks
Waar je campagnetypes als Google Display en Google Video normaliter in wilt zetten in de SEE-fase, is het met behulp van remarketing erg interessant om deze typen ook in latere fases in te zetten. Ook de videoreeks bij video-advertenties is hierbij een tip, waarbij je de volgorde van de video’s zelf in de hand hebt en daardoor kunt toewerken naar een conversie.

Bonustip voor deze fase: zoals je al merkt gaat leadgeneratie breder dan puur Google Ads en is de aansluiting van content, timing en relevantie cruciaal. Probeer daarom in deze fase al je middelen zoveel mogelijk aan te laten sluiten op je Google Ads campagnes. Bijvoorbeeld speciale landingspagina’s met interne links naar andere relevante pagina’s, het opnemen van USP’s en reviews en het zo laagdrempelig mogelijk houden om een actie te voltooien of contact op te nemen.

CARE: hoe houd je een klant succesvol vast?

Laatste stap is om een lead op te volgen, wat je na het doorlopen van de vorige fases eigenlijk nu een prospect kunt noemen. Als iemand al wel direct je gewenste actie heeft voltooid in de DO-fase, dan is het zaak om nu niet te stoppen maar zulke (inmiddels) klanten op te volgen met nieuwe boodschappen. Denk hierbij aan speciale kortingen of coupons om een review te genereren om op die manier weer een nieuwe lead te gaan binnenhalen. In Google Ads kan je hier weer de klantenmatch functie voor gebruiken en met behulp van RLSA beter zichtbaar zijn voor huidige klanten.

Bonustip voor deze fase: omdat je huidige klanten je al van naam kennen, is de inzet van een brandingcampagne via Google Ads cruciaal.

Verder is in deze fase e-mailmarketing een belangrijke factor, waarmee je leads (automatisch) kunt opvolgen en ze later ook kunt vasthouden. Bij het motorvoorbeeld wat we in dit blog gebruiken, is een voorbeeld het op de hoogte brengen van benodigd onderhoud na een bepaalde periode. Over dit onderwerp lees je in deze contentserie later meer. Neem gerust al eens een kijkje tussen onze blogs over e-mailmarketing!

Wil je op de hoogte blijven van de nieuwste content? Schrijf je dan zeker in voor onze nieuwsbrief!