4 sales methodes die ook online kunnen werken

Verkopen is een vak op zich. De traditionele offline verkoop heeft inmiddels vele methodes ontwikkeld om je product aan de man te brengen. In het laatste decennium is dew verkoop van producten online natuurlijk fors toegenomen. Maar wat kunnen we nu eigenlijk leren  van de traditionele sales methodes in relatie tot het gebruik hiervan online? In dit artikel daarom 4 methodes die je wellicht ook online kunt gaan gebruiken gericht op het genereren van meer conversies.

#1 AIDA

De gene onder ons met een commerciële opleiding hebben ongetwijfeld wel eens van het AIDA-model gehoord. Dit model staat voor Attention, Interest, Desire en Action en wordt vaak gebruikt voor bijvoorbeeld het schrijven van een verkoopbrief. Het is een handige manier om aandacht te krijgen en een persoon vervolgens aan te zetten tot het overgaan tot actie. Online werkt dit principe bijvoorbeeld vaak goed bij banners die je wellicht inzet in het Google Display Netwerk. Je wilt namelijk dat jouw banner opvalt bij de doelgroep en dat vervolgens de doelgroep ook overgaat tot het bezoek van je website en/of zelfs overgaat tot een aankoop. Het is dan zaak allereerst aandacht te trekken door op te vallen (Attention). Vervolgens wil je dat de persoon in kwestie leest wat er op de banner staat (Interest) en geïnteresseerd raakt. Daarna komt het belangrijkste gedeelte in dit proces, namelijk het wekken van een verlangen (Desire) naar je product. De laatste stap is het zojuist genoemde aanzetten tot een bezoek aan je website (Action) in combinatie met wellicht het overgaan tot aankoop.

#2 Ankeren

Dit begrip klinkt je wellicht wat minder bekend in de oren. Ankeren wordt veelal in verkoopgesprekken gebruikt wanneer het aankomt op de financiële onderhandelingen. Bijvoorbeeld door de tegenpartij allereerst een voorstel te laten doen wat betreft de prijs. Of juist zelf eerst (uiterst) hoog in te zetten, waardoor een tweede (lager) bod er opeens interessant uitziet, terwijl dit wellicht nog steeds relatief hoog is ingestoken. Nu denk je natuurlijk dat dit online lastig toepasbaar is. Niet helemaal, test bijvoorbeeld eens met het plaatsen van een duur product tussen je andere producten. Voorbeeld, je hebt een webshop die keukenmixers verkoopt. Zet dan eens je Kitchenaid mixer van € 500,- tussen je Kenwood mixers van € 150,- en de tweede variant lijkt opeens een stuk goedkoper. Een handige manier om eens te gaan testen of dit werkt en resulteert in meer aankopen of wellicht een gemiddeld hogere orderwaarde. Met testen wordt dan overigens bedoeld het inzetten van conversie optimalisatie. Dat geldt trouwens voor alle methodes die gebruikt worden in dit artikel. Het is namelijk zaak te testen wat het beste bij jouw doelgroep past.

#3 Schaarste

De derde en vierde methode komen van Robert Cialdini uit zijn wellicht bekende beinvloedingsmethodes. De eerste is gebaseerd op de term schaarste. Als verkoper kun je namelijk iemand over laten gaan tot aankoop als je zegt dat er bijvoorbeeld ‘nog zeer weinig producten op voorraad zijn’ of ‘Ze vliegen als warme broodjes over de toonbank’. Dit dwingt de persoon snel een keuze te maken en hierbij een bepaalde druk te voelen. Online kan dit op een soortgelijke manier ook goed werken. Laat namelijk zien dat je een product hebt die het erg goed doet of dat er juist nog maar een beperkt aantal op voorraad is en je er dus snel bij moet zijn. De dagaanbiedingen website IBOOD (afbeelding hiernaast) toont aan hoe je dit bijvoorbeeld kunt toepassen. Apple doet dit bijvoorbeeld altijd gewiekst wanneer ze een nieuw product lanceren. Zinnen als ‘beperkte voorraad’, of ‘kleine eerste oplage’, etc. zet mensen aan tot het opzetten van een tentje de dag voor lancering van het desbetreffende product bij een Apple winkel. Dit is wellicht een extreem voorbeeld, maar ook daar kun je online gebruik van maken.

#4 Autoriteit

De laatste methode heeft betrekking op de autoriteit die een verkoper uitstraalt. Met name in hoeverre dit vertrouwen wekt bij de persoon waarmee het gesprek wordt gevoerd. Dit heeft overigens niet alleen betrekking op de manier waarop een verkoper zich kleed en verzorgt. Maar juist ook op de manier hoe hij zich uit. Is hij enthousiast? Heeft hij kennis van zaken? Toont hij interesse en weet hij waar hij het over heeft? En, wellicht het belangrijkste, kan hij mij helpen aan de oplossing van mijn probleem c.q. invulling van mijn behoefte?

Ook online is dit van belang, een bezoeker van je website zoekt namelijk vertrouwen in combinatie met de invulling van zijn of haar behoefte. Op je website wil je dus laten zien welke kennis je in huis hebt, maar dat is lang niet alleen het belangrijkste. Nee, grote lappen tekst zegt namelijk niet alles over hoe je bent en wat je goed kan.

Bijvoorbeeld in het geval van een bedrijf wat consultancy verkoopt. De meeste mensen in de doelgroep hebben wel een idee over wat de consultant zo ongeveer kan doen voor het bedrijf. Ze krijgen echter vertrouwen wanneer ze bijvoorbeeld lezen wat andere mensen zeggen over het bedrijf of nog beter, over een specifieke consultant.

Maar ook wanneer ze weten hoe de consultant eruit ziet, welke ervaring hij of zij heeft, wellicht zelfs zaken die hij leuk vindt, etc.. Afijn je snapt het idee, belangrijk daarbij is dat bezoekers zich vervolgens beter kunnen inleven en zich associëren met de consultant, waardoor vertrouwen kan worden getrieerd en twijfel kan worden weggenomen.

Testen

Kortom 4 sales methodes die je ook online kan inzetten, allen gericht op het behalen van meer conversies. belangrijk daarbij is altijd te testen met soortgelijke wijzigingen. Ieder product en bedrijf is anders, dat zorgt er dus voor dat een doelgroep ook anders kan reageren. Niet elke vernieuwing of verandering is positief. Door te testen kun je het daadwerkelijke verschil meten en de waarde hiervan bepalen. Mocht je hier hulp bij zoeken, neem dan contact met ons op. Dagelijks helpen we namelijk bedrijven bij het optimaliseren van de huidige of toekomstige website.